12 indicadores que todo Gestor de Farmácia precisa conhecer

Atualizado: Jun 10

Uma boa gestão farmacêutica começa pelo conhecimento da saúde da sua Farmácia. Saber utilizar ferramentas e estratégias que aumentem os lucros, mensurem resultados e apontem direcionamentos, faz com que sua drogaria seja um verdadeiro destaque no mercado em que atua.





TICKET MÉDIO – Média do valor gasto na loja por cliente: a palavra “ticket” se refere ao cupom fiscal emitido, ou seja, o valor gasto em uma compra. Assim, o ticket médio pode ser calculado em função do valor monetário das vendas totais de uma empresa divididas pelo número de atendimentos (vendas).


CMV – Esse índice está ligado ao valor pago ao fornecedor pela mercadoria (distribuidor/indústria). O cálculo percentual do CMV é feito utilizando o valor total de custo das mercadorias, dividido pela venda líquida, multiplicado por 100. Através de uma compra bem planejada, o gestor poderá evitar a falta de produtos, melhorando seu nível de atendimento e obtendo maior controle sobre seu fluxo de caixa.


DESCONTOS CONCEDIDOS – Possibilita avaliar a aplicação dos descontos concedidos e o impacto na formação da imagem de preço baixo e no lucro da farmácia.


LUCRATIVIDADE – Entre os indicadores da drogaria, é o mais importante. Por isso, o gestor precisa analisar a evolução do negócio e fazer comparações diárias, semanais, trimestrais, semestrais e anuais.


VENDAS POR CATEGORIA – É importante dividir a farmácia por categorias e analisar o desempenho de cada uma delas, pois desta forma é possível medir os resultados. Algumas categorias exigem o trabalho maior de divulgação e disposição, como: perfumaria, higiene, beleza e até mesmo a linha MIP. É essencial que o gestor aplique uma forma de medir os resultados dessas categorias mensalmente, porque desse resultado também depende o resultado positivo das vendas. Conhecido como uma ferramenta estratégica de gestão e de exposição de produtos na farmácia, o Gerenciamento por Categoria está relacionado com a experiência do cliente.


Existem 4 tipos principais de divisões:


  • Categorias de rotina: produtos que atendem o dia a dia dos clientes;

  • Categorias de conveniência: produtos que despertam o interesse de compra;

  • Categorias sazonal: produtos específicos para determinadas épocas do ano;

  • Categorias de destino: quando sua farmácia possui a melhor linha de determinados produtos e os clientes vão até seu PDV apenas por terem consciência disso.


PRODUTIVIDADE DA EQUIPE – De acordo com o faturamento e o número de colaboradores, é possível medir a produtividade por colaborador e dessa forma trabalhar o desenvolvimento de cada um, além de desenvolver estratégias que possam aumentar a produtividade de cada membro da equipe.


CLIENTES ATENDIDOS – Você já parou para fazer as contas de quantos clientes entram em sua farmácia por mês, semana, dia ou hora? É um número importante de saber, pois ele norteia estratégias com o objetivo de fazer esse cliente ficar mais tempo dentro da drogaria consumindo mais. Mas, também existe a necessidade e a possibilidade de aumentar o número de clientes atendidos na farmácia, através de ações inteligentes que atraiam compradores.


UNIDADES VENDIDAS – Tão importante quanto o número de clientes que entram na farmácia, é o quanto esse cliente consome dentro da loja. Muitas vezes a drogaria conseguiria fazer uma venda mais efetiva se o produto estivesse melhor exposto, ou seja, se estivesse “intimo” com o outro: o shampoo que puxa o condicionador, que puxa o creme de pentear e etc. Essa estratégia aumenta as unidades vendidas por clientes e o faturamento, um dos principais objetivos do negócio.

DISPESAS OPERACIONAIS – É importante que a gestão da drogaria consiga separar o que está vinculado diretamente a operação – aquilo que possa sofrer variação de acordo com o faturamento – e aquilo que está ligado à despesa fixa. Dessa forma, é de suma importância apurar as despesas fixas e operacionais, para avalia-las e compreender a possibilidade de redução, ou alinhar uma forma de trabalhar melhor a alocação dos recursos.


INADIMPLÊNCIAS – Muitas vezes a farmácia tem um faturamento muito bom, no entanto não consegue ver o lucro e nem se dá conta de que o lucro está ficando nas inadimplências. Ou seja, o negócio é lucrativo, mas, o lucro está na mão de clientes e isso pode comprometer profundamente o fluxo de caixa da farmácia. É importante medir continuamente os níveis de inadimplência e adotar medidas para a redução delas, como por exemplo cartão fidelidade e outras maneiras de financiamento de crédito.


ESTOQUE – Nem mais, nem menos, o estoque precisa ser ideal! Para medir esses níveis, é necessário compreender que a quantidade de produtos precisa estar alinhada de acordo com o faturamento e o mix de produtos que a farmácia tem. Assim, analisar esses números continuamente é uma ótima ação para que a drogaria não se depare com problemas de fluxo de caixa (quando o dinheiro está todo no estoque) ou perder vendas, porque a compra não foi o suficiente e o cliente não encontra o que procura.


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